Beaucoup de fondateurs passent des mois à peaufiner des modèles théoriques avant de confronter leur offre à la réalité. Pourtant, une stratégie de Go-To-Market (GTM) performante ne s’élabore pas dans un laboratoire, mais sur le terrain.
Pour trouver vos premiers clients, générer de la traction et structurer votre acquisition, l’approche doit être itérative et rythmée par la donnée. Comment définir votre pricing ? Quels canaux de prospection privilégier ? Comment raccourcir vos cycles de vente ?
À travers les retours d’expérience concrets et chiffrés de Komia et Unico, deux start-up aux modèles très différents, voici 5 conseils pour réussir votre commercialisation.
Adaptez votre intensité de prospection à la profondeur de votre marché
Tous les marchés ne tolèrent pas la même approche. Avant de lancer vos campagnes, vous devez impérativement jauger la vitesse d’épuisement de votre marché et adapter vos efforts en conséquence.
Sur un marché très large, vous pouvez tester et itérer massivement. Komia a d’abord débuté par du porte-à-porte puis du cold call intensif, mais face à des taux de conversion faibles, l’équipe a pivoté vers les réseaux sociaux et l’inbound marketing.
À l’inverse, sur un marché étroit (comme la GovTech, la santé ou les collectivités), chaque prospect compte. Les cycles de vente d’Unico sont longs (6 à 12 mois) et nécessitent une approche ultra-ciblée. Ils s’appuient notamment sur un SDR (Sales Development Representative) freelance qui adopte une stratégie basée sur la qualité de la prospection plutôt que sur la quantité.
Construisez votre pricing par l’empirisme (et acceptez les erreurs)
Pour fixer vos prix, la meilleure méthode reste de combiner un benchmark concurrentiel en testant les hypothèses de prix sur le terrain avec les premiers prospect.
Chez Unico, le pricing a été co-construit avec le marché. Leurs tarifs mensuels récurrents atteignent aujourd’hui plusieurs milliers d’euros, pourtant, ils le reconnaissent : leurs premiers clients ont été signés à des tarifs trop bas. Si cette erreur classique complique parfois les hausses de prix futures, elle n’est pas dramatique. Ces early adopters sont essentiels pour asseoir votre légitimité et rassurer vos futurs prospects.
Identifiez le vrai payeur et misez sur la réassurance
Dans de nombreux secteurs B2B, l’utilisateur final de votre solution n’est pas celui qui signe le devis. C’est un enjeu fondamental de votre stratégie de Go-To-Market.
Komia insiste particulièrement sur ce point, notamment dans la santé ou le secteur public, où m’utilisateur opérationnel (par exemple un médecin ou un agent) n’est pas le décideur économique (l’ARS, la CPAM, la collectivité). Pour adresser ces vrais payeurs, Unico a mis en place une forte stratégie de réassurance commerciale. Ils s’appuient massivement sur leurs références clients existantes, s’infiltrent dans les fédérations et activent leur réseau. Savoir à qui vendre est aussi important que de savoir quoi vendre.
Pilotez votre acquisition avec des métriques implacables
Une fois la machine lancée, vous devez analyser vos taux de conversion à chaque étape de votre tunnel de vente pour savoir où investir.
Chez Komia, l’acquisition combine Instagram Ads et cold call. Les ads génèrent de nombreux leads par mois et le cold call permet d’aller chercher des rendez-vous de façon proactive.
Chez Unico, l’approche est différente : l’entreprise cible un marché plus restreint, avec des contrats à forte valeur et des cycles de vente plus longs. Leur acquisition repose notamment sur un SDR qui génère une douzaine de rendez-vous par mois, avec un taux de closing de 20 à 25 %. La vraie force du modèle se voit surtout dans la durée : les clients restent et développent progressivement leur usage.
Raccourcissez vos cycles de vente en imposant le rythme
Une fois le premier rendez-vous pris, on rentre dans la phase de closing, qui peut être plus ou moins longue, et souvent celle où les start-up perdent le plus de leads. Pour éviter les tergiversations et les no-show, une technique partagée par Komia est d’instaurer un climat d’urgence et de jouer sur les contraintes de temps de chaque marché.
Cet article vous est proposé par :
H7 — Accélérateur responsable et lieu totem du numérique de la Métropole de Lyon, H7 accompagne les start-up dans leur croissance et leur impact.
Unico — La solution clé en main des collecteurs de déchets (collectivités, entreprises et associations) pour une gestion optimisée de leurs services.
Komia — Komia est une solution tout-en-un qui simplifie la gestion du personnel, des stocks et de l’hygiène pour les professionnels de la restauration, de l’hôtellerie et du commerce.
Evan Chamard
